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哈爾·沃金斯是圣安醫(yī)院的采購(gòu)主任。2008年2月底的時(shí)候，他就準(zhǔn)備為一次性外科手術(shù)巾選定一家供應(yīng)商。圣安醫(yī)院的兩個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為這份合同會(huì)落在他們手中，而哈爾也不知道應(yīng)該如何處理。圣安醫(yī)院圣安醫(yī)院是一家國(guó)辦的教學(xué)醫(yī)院，擁有24間手術(shù)室和910張病床。在過去十年中，同大多數(shù)醫(yī)院一樣，圣安醫(yī)院也大幅度地削減了預(yù)算，并且仍有較大的財(cái)務(wù)壓力。為了對(duì)財(cái)務(wù)成本加以控制，醫(yī)院限制并制定了外科醫(yī)生每年的手術(shù)預(yù)算，用以支付人員工資以及設(shè)備和醫(yī)療用品的費(fèi)用。這項(xiàng)政策極大地引起了醫(yī)生們對(duì)成本的關(guān)注，因?yàn)橐坏╊A(yù)算用完后，他們就無法再進(jìn)行手術(shù)，因此也就不會(huì)賺到任何傭金。采購(gòu)采購(gòu)部門共有15人，職責(zé)是購(gòu)買醫(yī)院所有的醫(yī)療和非醫(yī)療用品。采購(gòu)部的主任哈爾·沃金斯受雇于2007年8月。每年手術(shù)用的醫(yī)療用品價(jià)值達(dá)150萬美元，其中大約價(jià)值80萬美元的用品從泰勒醫(yī)療用品公司采購(gòu)，50萬美元的用品從阿爾法產(chǎn)品公司采購(gòu)，其余的用品由另外兩家醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商提供。在選擇醫(yī)療用品時(shí)，圣安醫(yī)院依據(jù)兩種評(píng)價(jià)：有關(guān)醫(yī)護(hù)人員的臨床評(píng)價(jià)以及采購(gòu)部門的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)。從傳統(tǒng)上說，臨床評(píng)價(jià)在采購(gòu)決策中起主要作用。如果醫(yī)生想要某種產(chǎn)品，采購(gòu)部門就訂購(gòu)這種產(chǎn)品。在這種體制下，醫(yī)院分別從大量供應(yīng)商中采購(gòu)相對(duì)很少的數(shù)量。但是現(xiàn)在，由于預(yù)算緊縮，情況發(fā)生了變化，圣安醫(yī)院已經(jīng)使用了《主要供應(yīng)商協(xié)議》。與阿爾法公司的協(xié)議兩個(gè)月前到期，并且已經(jīng)進(jìn)行了重新談判；與泰勒公司的則又續(xù)簽四年。在這些協(xié)議的規(guī)定條款下，在購(gòu)買協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品時(shí)，供貨商將提供1.5％～2％的數(shù)量折扣；而作為交換條件，供應(yīng)商享有這些產(chǎn)品的優(yōu)先或獨(dú)家供貨權(quán)。由于訂貨是靠數(shù)量來獲取折扣的。采購(gòu)部門不得不說服醫(yī)生們使用協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品，而不是像以前那樣使用他們所選擇的產(chǎn)品。采購(gòu)部門實(shí)現(xiàn)這一做法是通過將折扣的金額返還到醫(yī)生的手術(shù)預(yù)算中，這樣，醫(yī)生可以把這些錢用在其他方面（人員工資除外）。
一次性手術(shù)巾手術(shù)巾是在手術(shù)中用來遮蓋病人的。它是很大的一塊布。在某些地方剪掉一小塊（切口），以便在那里進(jìn)行某種外科手術(shù)。過去，圣安醫(yī)院一直使用重復(fù)可用的麻布巾，但現(xiàn)在覺得換用最近新開發(fā)的一次性手術(shù)巾可能會(huì)節(jié)約成本。盡管財(cái)務(wù)分析對(duì)一次性手術(shù)巾很有利，但最終決定前還必須進(jìn)行臨床評(píng)價(jià)，圣安醫(yī)院決定對(duì)阿爾法產(chǎn)品公司的一次性手術(shù)巾進(jìn)行試驗(yàn)。臨床評(píng)價(jià)也對(duì)此給予肯定，所以圣安醫(yī)院決定轉(zhuǎn)用一次性手術(shù)巾。這時(shí)，醫(yī)院通過市場(chǎng)招標(biāo)來決定哪個(gè)公司能獲得這份價(jià)值40萬美元的合同。雖然圣安醫(yī)院在選擇阿爾法公司的手術(shù)巾做試驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，并沒有明確表示會(huì)從它們那里進(jìn)貨，但阿爾法公司還是對(duì)圣安醫(yī)院公開招標(biāo)的做法很不滿意。他們認(rèn)為，既然他們的產(chǎn)品在臨床評(píng)價(jià)中效果滿意，他們就應(yīng)該得到這份合同。當(dāng)哈爾·沃金斯六個(gè)月前就任采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，招標(biāo)已經(jīng)過去兩個(gè)月仍然沒有確定誰中標(biāo)。他的第一個(gè)任務(wù)就是檢查一次性手術(shù)巾的物料，審查《主要供貨商協(xié)議》，并且評(píng)價(jià)投標(biāo)公司。哈爾發(fā)現(xiàn)泰勒公司的投標(biāo)價(jià)比較低，并且覺得他們的產(chǎn)品臨床上也可以接受，所以應(yīng)該被選中。2007年10月，他征得手術(shù)部門主管人員的同意，從12月1日起，對(duì)泰勒公司的產(chǎn)品進(jìn)行為期三個(gè)月的試用。對(duì)泰勒公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)喜憂參半，它滿足了手術(shù)巾的最基本的要求，能夠蓋住病人而且切口的位置也比較合適?？墒亲o(hù)理人員更愿意用阿爾法公司的產(chǎn)品。他們覺得阿爾法公司的產(chǎn)品更容易展開。而且他們認(rèn)為泰勒公司的產(chǎn)品切口處經(jīng)常破裂，從而使無菌區(qū)域受到損害，所以他們經(jīng)常扔掉這種手術(shù)巾。2008年2月27日，哈爾接到了阿爾法公司新修改的《主要供貨商協(xié)議》的最后條款。出乎他意料的是，阿爾法公司的折扣已經(jīng)做了很大的讓步。在新的條款下，阿爾法公司對(duì)一次性手術(shù)巾合同的投標(biāo)價(jià)格盡管仍然比泰勒公司高出5％，但它看起來卻更有競(jìng)爭(zhēng)力。哈爾的困境哈爾不知道該怎樣做。在這個(gè)階段出現(xiàn)這條新信息，他感到很難做出決策。在原來投標(biāo)的基礎(chǔ)上，盡管醫(yī)護(hù)人員偏愛阿爾法公司的產(chǎn)品，但泰勒公司顯然會(huì)獲勝，因?yàn)閮r(jià)格的差別實(shí)在太大。而且，泰勒公司已經(jīng)知道試用的結(jié)果，由于其產(chǎn)品能以低得多的價(jià)格滿足要求的規(guī)格，所以他們期望得到這份合同。另一方面，由于阿爾法公司已經(jīng)提出了新的《主要供貨商協(xié)議》，因此，也更有能力在這一產(chǎn)品上同泰勒公司競(jìng)爭(zhēng)。哈爾知道，醫(yī)護(hù)人員希望選用他們偏愛的產(chǎn)品，這確實(shí)是一個(gè)很大的壓力。哈爾就任采購(gòu)部主任已經(jīng)六個(gè)月了。他上任時(shí)沒解決的大多數(shù)問題，現(xiàn)在都已經(jīng)解決。哈爾迫切希望這個(gè)問題也能得到解決，他知道，阿爾法和泰勒公司都期待著很快從他這里聽到好消息。請(qǐng)分析下列問題：

（1）盡管哈爾為難，但是圣安醫(yī)院好像獲得了好處，如何看待這件事情？
（2）試分析供應(yīng)商的選擇方法，并回答本案例中采用了哪種供應(yīng)商選擇方法？

哈爾·沃金斯是圣安醫(yī)院的采購(gòu)主任。2008年2月底的時(shí)候，他就準(zhǔn)備為一次性外科手術(shù)巾選定一家供應(yīng)商。圣安醫(yī)院的兩個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為這份合同會(huì)落在他們手中，而哈爾也不知道應(yīng)該如何處理。圣安醫(yī)院圣安醫(yī)院是一家國(guó)辦的教學(xué)醫(yī)院，擁有24間手術(shù)室和910張病床。在過去十年中，同大多數(shù)醫(yī)院一樣，圣安醫(yī)院也大幅度地削減了預(yù)算，并且仍有較大的財(cái)務(wù)壓力。為了對(duì)財(cái)務(wù)成本加以控制，醫(yī)院限制并制定了外科醫(yī)生每年的手術(shù)預(yù)算，用以支付人員工資以及設(shè)備和醫(yī)療用品的費(fèi)用。這項(xiàng)政策極大地引起了醫(yī)生們對(duì)成本的關(guān)注，因?yàn)橐坏╊A(yù)算用完后，他們就無法再進(jìn)行手術(shù)，因此也就不會(huì)賺到任何傭金。采購(gòu)采購(gòu)部門共有15人，職責(zé)是購(gòu)買醫(yī)院所有的醫(yī)療和非醫(yī)療用品。采購(gòu)部的主任哈爾·沃金斯受雇于2007年8月。每年手術(shù)用的醫(yī)療用品價(jià)值達(dá)150萬美元，其中大約價(jià)值80萬美元的用品從泰勒醫(yī)療用品公司采購(gòu)，50萬美元的用品從阿爾法產(chǎn)品公司采購(gòu)，其余的用品由另外兩家醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商提供。在選擇醫(yī)療用品時(shí)，圣安醫(yī)院依據(jù)兩種評(píng)價(jià)：有關(guān)醫(yī)護(hù)人員的臨床評(píng)價(jià)以及采購(gòu)部門的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)。從傳統(tǒng)上說，臨床評(píng)價(jià)在采購(gòu)決策中起主要作用。如果醫(yī)生想要某種產(chǎn)品，采購(gòu)部門就訂購(gòu)這種產(chǎn)品。在這種體制下，醫(yī)院分別從大量供應(yīng)商中采購(gòu)相對(duì)很少的數(shù)量。但是現(xiàn)在，由于預(yù)算緊縮，情況發(fā)生了變化，圣安醫(yī)院已經(jīng)使用了《主要供應(yīng)商協(xié)議》。與阿爾法公司的協(xié)議兩個(gè)月前到期，并且已經(jīng)進(jìn)行了重新談判；與泰勒公司的則又續(xù)簽四年。在這些協(xié)議的規(guī)定條款下，在購(gòu)買協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品時(shí)，供貨商將提供1.5％～2％的數(shù)量折扣；而作為交換條件，供應(yīng)商享有這些產(chǎn)品的優(yōu)先或獨(dú)家供貨權(quán)。由于訂貨是靠數(shù)量來獲取折扣的。采購(gòu)部門不得不說服醫(yī)生們使用協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品，而不是像以前那樣使用他們所選擇的產(chǎn)品。采購(gòu)部門實(shí)現(xiàn)這一做法是通過將折扣的金額返還到醫(yī)生的手術(shù)預(yù)算中，這樣，醫(yī)生可以把這些錢用在其他方面（人員工資除外）。
一次性手術(shù)巾手術(shù)巾是在手術(shù)中用來遮蓋病人的。它是很大的一塊布。在某些地方剪掉一小塊（切口），以便在那里進(jìn)行某種外科手術(shù)。過去，圣安醫(yī)院一直使用重復(fù)可用的麻布巾，但現(xiàn)在覺得換用最近新開發(fā)的一次性手術(shù)巾可能會(huì)節(jié)約成本。盡管財(cái)務(wù)分析對(duì)一次性手術(shù)巾很有利，但最終決定前還必須進(jìn)行臨床評(píng)價(jià)，圣安醫(yī)院決定對(duì)阿爾法產(chǎn)品公司的一次性手術(shù)巾進(jìn)行試驗(yàn)。臨床評(píng)價(jià)也對(duì)此給予肯定，所以圣安醫(yī)院決定轉(zhuǎn)用一次性手術(shù)巾。這時(shí)，醫(yī)院通過市場(chǎng)招標(biāo)來決定哪個(gè)公司能獲得這份價(jià)值40萬美元的合同。雖然圣安醫(yī)院在選擇阿爾法公司的手術(shù)巾做試驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，并沒有明確表示會(huì)從它們那里進(jìn)貨，但阿爾法公司還是對(duì)圣安醫(yī)院公開招標(biāo)的做法很不滿意。他們認(rèn)為，既然他們的產(chǎn)品在臨床評(píng)價(jià)中效果滿意，他們就應(yīng)該得到這份合同。當(dāng)哈爾·沃金斯六個(gè)月前就任采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，招標(biāo)已經(jīng)過去兩個(gè)月仍然沒有確定誰中標(biāo)。他的第一個(gè)任務(wù)就是檢查一次性手術(shù)巾的物料，審查《主要供貨商協(xié)議》，并且評(píng)價(jià)投標(biāo)公司。哈爾發(fā)現(xiàn)泰勒公司的投標(biāo)價(jià)比較低，并且覺得他們的產(chǎn)品臨床上也可以接受，所以應(yīng)該被選中。2007年10月，他征得手術(shù)部門主管人員的同意，從12月1日起，對(duì)泰勒公司的產(chǎn)品進(jìn)行為期三個(gè)月的試用。對(duì)泰勒公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)喜憂參半，它滿足了手術(shù)巾的最基本的要求，能夠蓋住病人而且切口的位置也比較合適。可是護(hù)理人員更愿意用阿爾法公司的產(chǎn)品。他們覺得阿爾法公司的產(chǎn)品更容易展開。而且他們認(rèn)為泰勒公司的產(chǎn)品切口處經(jīng)常破裂，從而使無菌區(qū)域受到損害，所以他們經(jīng)常扔掉這種手術(shù)巾。2008年2月27日，哈爾接到了阿爾法公司新修改的《主要供貨商協(xié)議》的最后條款。出乎他意料的是，阿爾法公司的折扣已經(jīng)做了很大的讓步。在新的條款下，阿爾法公司對(duì)一次性手術(shù)巾合同的投標(biāo)價(jià)格盡管仍然比泰勒公司高出5％，但它看起來卻更有競(jìng)爭(zhēng)力。哈爾的困境哈爾不知道該怎樣做。在這個(gè)階段出現(xiàn)這條新信息，他感到很難做出決策。在原來投標(biāo)的基礎(chǔ)上，盡管醫(yī)護(hù)人員偏愛阿爾法公司的產(chǎn)品，但泰勒公司顯然會(huì)獲勝，因?yàn)閮r(jià)格的差別實(shí)在太大。而且，泰勒公司已經(jīng)知道試用的結(jié)果，由于其產(chǎn)品能以低得多的價(jià)格滿足要求的規(guī)格，所以他們期望得到這份合同。另一方面，由于阿爾法公司已經(jīng)提出了新的《主要供貨商協(xié)議》，因此，也更有能力在這一產(chǎn)品上同泰勒公司競(jìng)爭(zhēng)。哈爾知道，醫(yī)護(hù)人員希望選用他們偏愛的產(chǎn)品，這確實(shí)是一個(gè)很大的壓力。哈爾就任采購(gòu)部主任已經(jīng)六個(gè)月了。他上任時(shí)沒解決的大多數(shù)問題，現(xiàn)在都已經(jīng)解決。哈爾迫切希望這個(gè)問題也能得到解決，他知道，阿爾法和泰勒公司都期待著很快從他這里聽到好消息。請(qǐng)分析下列問題：

（1）為什么兩個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為他們應(yīng)該得到這份合同？采購(gòu)管理有何要改進(jìn)的地方？
（2）當(dāng)前應(yīng)如何處理這個(gè)問題，主要理由是什么，主要應(yīng)對(duì)措施是什么？